В этом разделе размещены наиболее часто задаваемые вопросы от наших клиентов. Если Вы считаете, что Ваш вопрос достоин общего рассмотрения - заполните форму в нижней части окна и наши специалисты с удовольствием и в кратчайшие строки датут ответ.

Надеемся, что уже размещенные ответы помогут Вам сориентроваться в мире услуг директ-маркетинга.

A I D A
	AIDA, одна из формул успешной рекламы, происходит от англ.: Attention, Interest, Desire, Action - внимание, интерес, желание, действие. Аббревиатура, используемая в маркетинге, определяющая очередность реакции потенциального покупателя: А - привлечение внимания к рекламному посланию; И - пробуждение интереса к идеям, заключенным в рекламе; Д - возбуждение желания, потребности осуществить вполне определенное действие - купить товар или заключить договор; А - демонстрация потенциальному/текущему клиенту необходимых шагов для получения желаемого. АИДА опирается на тщательный анализ и оценку различных рекламных средств воздействия. Каким образом АИДА реализуется в директ маркетинге можете узнать в разделе ДМ кейсы нашего сайта, в частности на примере проекта «Фокус от FordFocus».
Стратегия маркетинга должна базироваться на изученных потребностях покупателя? Каковы последствия перехода к такой концепции маркетинга: 1) для организации в целом; 2) для рекламной политики; 3) для товарной политики?
	Опыт успешных компаний свидетельствует о том, что именно изучение потребностей покупателя вывело их бизнес на высоты успеха. Собственно изучение потребностей является основой клиент-ориентированного подхода ведения менеджмента в компании – наиболее эффективного способа развития бизнеса. Поскольку как при создании нового продукта, так и для успешного управления взаимоотношениями с покупателями необходимо опираться на удовлетворение потребностей покупателя. Даже если у покупателя нет потребности – создайте ее, а потом удовлетворите. 1) Для организации это означает, что при работе с покупателем компания предоставляет ему не только то, что он попросил, но и старается угодить ему, выявив скрытые потребности. 2) Для товарной политики это означает, что прежде чем выпустить новый продукт производитель уже знает профиль своего покупателя. 3) Для рекламной политики это означает что, зная профиль своего покупателя, реклама будет нацелена только на потенциальных покупателей из целевой группы, а не «распылятся» на зачастую неблагодарные массы.
Каковы важнейшие аспекты маркетинга по базам данных? Какой первичной информацией необходимо располагать маркетологу для понимания рынка?
	Использование баз данных помогает вам в решении целого ряда ваших проблем, а именно: - в понимании ваших клиентов; - в определении необходимых им услуг; - в осознании того, что происходит на рынке; - в умении видеть недостатки и преимущества ваших конкурентов; - в руководстве сбытом; - в организации маркетинговой деятельности; - в установлении надежных и тесных контактов с клиентами. Возможно, ваша фирма уже проводит регулярный анализ рынка, но делает это без определенной системы, руководствуясь интуицией. Вот некоторые из вопросов, ответы на которые вы должны иметь, используя собственную базу данных: • Какие секторы рынка являются наиболее значимыми для ассортимента продукции в хозяйственном портфеле вашей фирмы? • Какие секторы рынка перспективны для экономического роста вашей фирмы, какие не обеспечивают заметного роста или статичны и, наконец, какие находятся в кризисном состоянии? • Как разделен рынок между вами и вашими основными конкурентами? • Какие из секторов дают вам наибольшую прибыль? • Какие секторы «перенаселены» клиентами, и какие довольно пустынны и обойдены вниманием? • Каковы особенности основных секторов вашего рынка? • Имеются ли на рынке иные секторы, похожие по своим особенностям на те, в которых активна ваша фирма? Понимание того, что происходит на рынке, поможет вам решить целый ряд важнейших вопросов: - В каком направлении следует вести разработку новой продукции? - Сколько понадобиться времени для совершенствования выпускаемой продукции и сколько для освоения новой? - Что знает ваша фирма о потенциальных потребностях своих клиентов, и каковы ее возможности для их удовлетворения? Наш совет – внесите в базу данных информацию обо всех конкретных исследованиях рынка, полученную из различных источников. Например, при подготовке базы данных к почтовой рассылке, вам необходимо учитывать данные о численности, размещении и составе населения Украины: по полу, возрасту, семейному положению, уровню образования, национальности, родному языку в разделе областей, районов, городов (в соответствии с административно – территориальным делением). Короткая справка: Население Украины – 47,100 млн. человек Областей – 24 Автономная республика – 1 Всего населенных пунктов – 29922 Городов – 458 Поселков городского типа – 881 Сёл – 21217 Районов с учетом районов в городах – 608 Городов со статусом регионов – 2 Из общего количества городов 37 – это города с населением от 100 до 500 тыс. человек, в 9 городах насчитывается свыше полмиллиона жителей, а в 5 – превышает миллион. Численность городского населения – 31,923 млн. человек. Количество мужчин – 22,4 млн. Трудоспособного населения – 27,9 млн. человек. Количество предприятий – субъектов предпринимательской деятельности – 330 тыс. Количество малых предприятий – 280 тыс.
Уважаемы специалисты! Слезно прошу вашей помощи! Пишу диплом по стимулированию сбыта и мне крайне необходимо найти примитивное маркетинговое исследование. Пожалуйста, помогите будущему бакалавру! Спасибо. Катя
	Ассортимент инструментов распространения рекламы, которыми Вы можете воспользоваться для организации контактов с клиентами, постоянно растет. К ним можно отнести и стимулирование сбыта, которое побуждает клиента реагировать желательным образом на продукт или услугу, находя аргументы, которые не ограничиваются основными полезностями данного продукта (услуги). Стимулирование сбыта, направлено на побуждение к действию, на мотивацию потенциального клиента к тому, чтобы он предпринял решающий шаг и ответил на предложение. Простейший пример стимулирования сбыта в сфере ДМ является премия – подарок, предлагаемый клиентам в случае ответа или размещение заказа. Цель большинства акций – продать товар или получить отклики в течении установленного периода времени. Примерами методов стимулирования сбыта, которыми можно воспользоваться в сфере прямого маркетинга, являются: • Бесплатные образцы товара; • Предложение о приобретении большого количества продукта за фиксированную цену; • Совместные акции по стимулированию сбыта, например, скидки на другие продукты; • Купоны и предложение о возврате денег; • Лотереи; • Бесплатное пробное пользование продуктом или демонстрация. Относительно маркетинговых исследований по данной теме: все они, как правило, носят закрытий характер, т.к. заказываются непосредственно организаторами таких акций и являются их собственностью. Стимулирование сбыта – это большой бизнес. По данным журнала «business week», американские компании тратят около 70% своих маркетинговых средств на стимулирование сбыта. И все же надо знать, что исследования, проводимые на Западе показывают, что дорогостоящие кампании по стимулированию сбыта может дать кратковременное увеличение рыночной доли. Однако по мере участия ее эффекта, доля торговой марки часть возвращается к прошлому или еще более низкому уровню. Лишь 16% из 360 изученных М.Абрахамом и Л.Лодишем («Информейшн Ризорсиз Инк.) кампаний по стимулированию сбыта были прибыльными «При проведении многих кампаний получения одного доллара прибыли от сбыта обходилось в сумму больше одного доллара.
Система мативации и оценки продавцов супермаркетов
	Данный вопрос не относится к сфере нашей деятельности. В свою очередь можем посоветовать обратится к книге Стивина П. Роббинса «Правда о том, как управлять персоналом», которая даст Вам ответы на этот и многие другие вопросы. (Издательский дом «Вильямс», www.williamgpublishing.com)
Какие инструменты директ-маркетинга Вы бы предложили для продвижения кредитных карт
	Для продвижения кредитных карт подходят различные инструменты ДМ, в первую очередь это прямая почтовая рассылка и телемаркетинг. Здесь главное выбор ЦА и наличие базы данных. Лучше всего при продаже такого продукта специально разработанная программа интегрированных маркетинговых коммуникаций. Более подробно об использовании инструментов ДМ в финансовом секторе вы можете ознакомиться, прочитав статью В. Бондаренко «Прямой маркетинг на вооружении у финансового сектора». http://www.dma.com.ua/?dir=art&p_id=1&id=160
Чем отличается процесс планирования традиционной рекламной кампании от директ маркетингового проекта?
	Подход директ маркетолога к планированию средств проведения кампании, их выбору и оценке отличается от традиционного рекламного подхода по двум параметрам: 1. Традиционный подход основывается на максимально возможном охвате, тогда как директ маркетинг исходит, прежде всего, из соотношения издержек и эффективности. 2. Результаты играют большую роль, чем исследование. Существуют пять основных отличий традиционного подхода и подхода директ маркетолога к процессу планирования средств проведения кампании. 1. Директ маркетологи и традиционные маркетологи придают различное значение различным средствам для проведения кампании. Например, список для рассылки, вне зависимости от того, собственный или взятый в аренду, или выборка имен из базы данных, вот средство, на которое больше всего полагаются директ маркетологи. Другие средства, которые редко встречаются при традиционном рекламном подходе, также играют очень большую роль в директ маркетинге. Примерами таких средств могут быть распространение материалов у дверей, в почтовые ящики, из рук в руки и т.д. Телефон, как в его входящей, так и исходящей функции, играет очень важную роль при проведении директ маркетинговой кампании. Телевидение, средство № 1 для проведения традиционных рекламных кампаний, в директ маркетинг находится на втором плане, хотя и его все чаще и чаще используют. Радио, при проведении рекламных кампаний, конечно, не играет такой роли, как оно играло в 40-х или 50-х годах. Тем не менее, и сейчас оно остается важным средствам проведения кампаний, особенно кампаний, целью которых является продвижение финансовых услуг. Что касается постеров, то в традиционной рекламе они имеют большое значение, тогда как для директ маркетологов они большого интереса не представляют. Пожалуй, единственным средством, которому придается значение как директ маркетологами, так и традиционными маркетологами, является пресса. 2. Эффективность данного конкретного средства очень часто оценивается по-разному. Персональная продажа, являясь самым дорогостоящим средством, с другой стороны, как никакое другое средство, оказывает влияние на индивидуум. Телефон, одно из самых дорогостоящих средств в нашем распоряжении, стоит на втором месте по эффективности после персональной продажи. Далее следует прямая рассылка, которая, конечно, не так дорогостояща, как телефон, но, тем не менее, остается мощным средством связи, так как оно может быть, без сомнения, персонализированным и основываться на информации, полученной из базы данных. Далее следует купон – так называемый хамелеон нашего бизнеса. Его так называют, потому что существует бесчисленное количество методов его использования. Купон может быть тем, что вы включаете в свою повседневную деятельность. Его можно, например, просунуть сквозь дверь или распространять в торговых точках. Практически все виды купонов привлекут меньшее внимание, нежели прямая рассылка, но гораздо большее внимание, чем, например, целая страница объявлений в прессе. Конечно же, когда купон где-то лежит и человек просто берет его, очень трудно предсказать, какое он окажет влияние – это зависит практически полностью от его содержания. 3. Бюджеты кампаний директ маркетинга должны составляться исходя из результатов опробования различных вариантов. Директ маркетологи, осознали, что средство, которое охватывает наибольшее количество потенциальных клиентов, не всегда порождает такой же процент ответов, как и должно. Некоторые средства генерируют большую реакцию, чем другие, хотя на первый взгляд они могут казаться с этой точки зрения одинаковыми. Вы можете взять две газеты, которые на первый взгляд должны быть одинаковыми в отношении реакции потенциальных клиентов, хотя, в действительности, окажется, что одна с этой точки зрения более эффективна, чем другая. Узнать это вы можете либо, исходя из опыта, либо путем изучения результатов исследований. Кроме того, ситуация постоянно изменяется, а это значит, что вы должны день ото дня следить за тем, что происходит. К счастью, для директ маркетолога нет необходимости строить свои расчеты на догадках или результатах компьютерного анализа. Но именно это и предъявляет особые требования к процессу планирования средств для проведения кампании в сфере директ маркетинга, возможно, более высокие, чем в сфере традиционного маркетинга. 4. По-разному преподносится концепция повторения сообщений. Как традиционный маркетолог вы можете планировать свой бюджет в начале года, а затем размещать согласно плану ваши объявления или рекламные ролики. Одним из немногих исключений является розничная торговля, где необходимо учитывать определенные колебания. А в основном, в традиционной рекламной сфере, вы можете планировать, например, весеннюю и осеннюю кампанию, и практически не вносить никаких изменений. 5. По-разному рассматривается эффект размера. В директ маркетинге мы знаем, каковы результаты каждого почтового сообщения или объявления. Мы постоянно ищем новые способы. Различные размеры. Новые форматы. Новые базы данных. Именно поэтому представляется разумным определенную часть вашего бюджета направить на проведение тестов. И расписание ваших кампаний должно также быть гибким. Вы должны быть готовы направлять ваши деньги в то, что работает. Например, это и это объявление перестало работать так, как прежде. Один список для рассылки вдруг оказался не таким эффективным. А другой вдруг начал приносить большие результаты. Или, например, один из ваших целевых рынков перестал приносить прибыль. Вы должны быть готовы к тому, чтобы немедленно изменить ваши планы.
Что эффективнее массовая реклама или Директ-Маркетинг?
	Однозначного ответа на этот вопрос нет. Перед массовой рекламой и директ маркетингом стоят различные задачи общей политики предприятия, направленной на обеспечение сбыта продукции. Цель классической рекламы – донести максимально широкой аудитории информацию о предлагаемом продукте. При этом очень трудно сосредоточится на целевой аудитории и происходит распыление средств. А перед директ маркетингом стоит задача побудить потенциального клиента из целевой аудитории купить этот продукт. При этом нет никакого значения, что именно продавать автобус или программное обеспечение, страховой полис или оргтехнику. Наибольшую эффективность рекламодатель получает от интегрирования массовой рекламы и директ маркетинга. То есть когда массовая реклама занимается по большей части «брендингом» продукта, таким образом, подготавливая почву для будущих директ маркетинговых акций. А ДМ кампания «приводит» клиента в торговую точку для покупки этого продукта. В сущности, преимущество директ маркетинга в том, что можно точно провести подсчет экономической эффективности и целесообразности ДМ кампании, в то время как в классической рекламе невозможно провести причинно – следственную связь между проведённым проектом и динамикой сбыта продукции. Пример: Вы дали на телевидении пять роликов в прайм тайм. Вы можете сказать, сколько покупателей вы заполучили, пойдя на эти расходы? Окупились ли расходы? А может, и не стоило идти на эти расходы? Обладаете ли вы точной и достоверной аналитикой, что результат продаж в этом месяце был, достигнут за счёт массовой рекламы? В ДМ проекте можно пользуясь различными инструментами (в том числе тестированием) довольно точно прогнозировать показатели расхода и прибыли.
Какая польза от рассылки по «холодным» адресатам, из которых откликаются только единицы?
	При проведении акций, обращенных ко всему рынку (ЦГ), сосредоточьте внимание на двух вполне достижимых целях: вызвать реакцию на свои послания на короткое время и содействовать улучшению восприятия вашей фирмы на длительное время. Любая акция директ маркетинга (помимо поступающих сразу же первоначальных откликов на нее) производит действие классической рекламы и повышает степень узнаваемости фирмы и ее товаров. Это можно подтвердить, используя методы исследования рынка. Прямая почтовая рассылка, охватывающая весь рынок (ЦГ), преследует две цели: вы приобретаете лиц, проявивших интерес к вашим товарам, или новых клиентов и повышаете степень узнаваемости вашей фирмы, способствуя улучшению ее имиджа. Это относится к подавляющему большинству лиц, не выражающих своей реакции на ваши послания. По этой причине целесообразно поручить работу по разработке почтовых отправлений, адресованных ЦГ, только опытным профессионалам. Особенно в том случае, если тираж оправдывает затраты на оформление почтовых отправлений. Если вы не найдете адресов ЦГ в адресных справочниках, следует самостоятельно составить список нужных адресов. Для этого вам потребуются классические рекламные инструменты с элементами, позволяющими откликнуться на рекламное обращение. Основное внимание уделяйте возможности получить отклик на рекламу, а не на улучшение имиджа фирмы и повышение степени ее известности. Используйте все возможности, чтобы пополнить свою базу данных адресами фирм и лиц, проявляющих интерес к вашим товарам. В подобных случаях возможно использование объявления с отрывным купоном для ответа, или с телефоном круглосуточной «горячей линии».
Как часто в течение года можно обращаться к своим клиентам и заинтересованным лицам?
	Направляйте свои рекламные послания клиентам и заинтересованным лицам чаще трех раз в год, иначе вы рискуете потерять половину возможных заказов. Обоснование. У ваших клиентов или у лиц, проявляющих интерес к вашим товарам, складывается несколько иное впечатление от количества полученных от вашей фирмы посланий, чем их было отправлено на самом деле. Для поддержания постоянного контакта с клиентами и заинтересованными лицами следует направлять им не менее шести посланий в год, если каждая акция окупается. Исследования, проведенные среди клиентов фирм разных стран, дали ошеломляющий результат. Активные клиенты утверждают, что получают от фирмы, с которой они сотрудничают, в среднем одно послание в месяц. Это составляет 12 посланий в год! По нашим данным, минимум составляет шесть посланий в год, т.е. одно послание в два месяца. Максимальное количество посланий, по мнению клиентов, составляет 18 посланий в год, т.е. каждые три недели. Если вы направляете клиенту четыре раза в год свою фирменную газету, значит, вычтите эти четыре контакта, осуществляемых при помощи газеты, от общего числа контактов. Таким образом, вам достаточно в среднем направить в год лишь пять рекламных посланий (12 - 3-4= 5). Из вышесказанного следует: если количество отправляемых вами посланий сильно отличается от средних показателей, то следует увеличить количество посланий, отправляемых в течение года. Если вы не отправите рекламные послания, это сделает другая фирма.
	1   2   3   4